Revendedoras Avon: Venda Direta e Redes de Interação

CASTILHO, J. A. S.; NUNES, J. H.

Universidade Federal de Goiás

Palavras-chave: Sociologia do Trabalho, Revendedoras Avon, Venda Direta e Interacionismo Simbólico.

Introdução

Ding Dong, Avon Chama! Com esse slogan a empresa Avon expandiu seus negócios por toda a América Latina. A Avon é uma das mais bem sucedidas Organizações de Venda Direta (OVDs) ou Direct Selling Organizations do mundo.

Surgidas nos Estados Unidos as vendas diretas atingem os padrões que conhecemos hoje impulsionadas pelo comércio de varejo, onde os produtos de uma empresa concorrem lado a lado, preço a preço com os de outra. Tecidos, produtos para limpeza de casa, produtos para cuidado pessoal e até automóveis são exemplos de mercadorias que eram comercializadas através de venda direta.

Muitas companhias, a exemplo da Avon Products, tiveram origem no tardio crescimento econômico do século dezenove. Assim como os mascates os vendedores diretos distribuíam, além dos produtos, a cultura urbana e as mudanças sociais de uma época de intensos desenvolvimento e urbanização (BIGGART, 1989).

A venda direta se apresenta como alternativa de compras ao comércio varejista, consiste em realizar a comercialização de produtos fora do ambiente comercial, como lojas, supermercados ou armazéns, analisado por PRUS (1989). O ambiente onde ocorrem vendas diretas é quase sempre um ambiente familiar ao comprador, habitualmente sua própria casa. Neste caso, não é o consumidor que primeiro busca um bem, mas um intermediário (representante de vendas, distribuidor ou revendedor) é que oferece o produto na casa do cliente ou no lugar onde esteja, seja no trabalho, na igreja ou na escola. A venda direta engloba uma série de trabalhadores, que se dispõem a bater de porta em porta ou ir à procura de alguém interessado em adquirir seus produtos, como no exemplo típico de vendedores de enciclopédias, bastante comuns na década de 1980.

Hoje no Brasil atuam como revendedoras Avon cerca de 880 mil pessoas, a maioria mulheres. No fim dos anos de 1950 a empresa começou a atuar no Brasil. Seu primeiro anuncio de jornal dizia: "Oportunidade às donas de casa. Para a senhora, que quer acrescentar dinheiro ao orçamento doméstico! Trabalhando apenas 4 horas por dia, representando Avon Cosméticos em seu bairro, a senhora terá uma excelente oportunidade de ganhar mais! Nós a treinaremos. Marque entrevista pelo telefone 36-7201 - São Paulo."

A pesquisa em desenvolvimento busca perceber aspectos relativos à presença e atuação das revendedoras de produtos Avon no mercado de trabalho, porém a principal intenção é verificar a formação de relações interacionais entre revendedora e cliente percebendo através da fala das revendedoras os mecanismos utilizados por estas para efetivar vendas e atrair clientes.

Os trabalhadores buscam cada vez mais alternativas para manter uma renda mensal adequada a seus gastos. Uma destas alternativas, que está cada vez mais conquistando trabalhadores, empregados ou não, donas de casa e até mesmo adolescentes, em alguns casos, é a venda direta, apesar de não garantir uma renda mensal fixa e também não assegurar os benefícios advindos de um vínculo empregatício seguro, como carteira de trabalho assinada ou férias remuneradas.

Hoje o mercado das vendas diretas é bastante diversificado e os vendedores nesse setor não podem ser vistos somente por sua adesão a uma OVD. Trabalhadores autônomos, estes vendedores comercializam desde doces em estações de ônibus a vendedores de utilidades domésticas que batem de porta em porta, sem qualquer vínculo a nenhuma empresa ou organização, dificultando um mapeamento de suas atividades, atuando até mesmo de forma ilegal, engrossando as estatísticas do mercado informal no Brasil. Praticamente tudo pode ser vendido através de venda direta, mas a literatura disponível indica que as OVDs têm seus maiores faturamentos em cosméticos, jóias, produtos para cuidados com a casa e suplementos alimentares.

Material e Método (Metodologia)

Os dados empíricos da pesquisa estão sendo colhidos através de entrevistas realizadas a partir de um roteiro semi-estruturado, com revendedoras de produtos Avon e gerentes de setor, responsáveis pela gestão e administração de revendedoras. A opção pelo uso de entrevistas é influência do referencial teórico da pesquisa, baseado em uma sociologia interpretativa e mais claramente inspirado pelo conjunto de teorias que constituem o Interacionismo Simbólico.

O roteiro empregado nas entrevistas não é rígido; reorientações e redirecionamento dos questionamentos durante a entrevista são possíveis, deve-se ter em mente que a fala do entrevistado representa a percepção que ele tem do assunto que está sendo abordado e que é necessário estabelecer relações entre o fato real e a visão do fato exposta pelo entrevistado (HAGUETTE, 1997). As questões abordam o dia a dia do entrevistado, a caracterização das rotinas de trabalho, a relação entre revendedora e o cliente. Outro recurso metodológico utilizado é a observação participante, que visa a participação em reuniões de divulgação feitas pela empresa onde estarão presentes revendedoras e gerentes de região.

Resultados e discursão

Questão importante refere-se à distinção entre público e privado. Em um emprego formal essa distinção é clara; as empresas têm normas rígidas para efetivas a separação destas duas esferas visando a máxima produção de seus funcionários. As OVDs, ao contrário, incentivam a aproximação da esfera privada de seus revendedores dentro do âmbito dos negócios. A família coopera para as finalidades de lucro da organização. Os laços de amor e autoridade são usados para as finalidades comerciais (BIGGART, 1989).

As redes sociais facilitam o comércio e, assim que sua atuação torna-se mais sutil, elas se transfiguram em um valioso meio de controle. Os distribuidores personalizam as vendas, confundindo os limites existentes entre público e privado, transformando atividades de negócios em atividades sociais. Portanto, dois aspectos se tornam importantes. O primeiro aspecto reflete como o distribuidor passa a direcionar sua vida e suas atividades diárias para atingir seu público alvo. Em todos os locais que vai seus atos são direcionados para captar clientes; aonde quer que esteja ele está sendo observado por muitas pessoas, clientes em potencial. Os distribuidores pretendem se tornar o "testemunho vivo" dos benefícios proporcionados pelos produtos que vendem (LAN, 2002). Então, para o distribuidor é necessário ter a pele bem cuidada, sem manchas e/ou o corpo saudável. O segundo aspecto é relativo à analise da transformação da identidade que ocorre com os revendedores, semelhante à transformação que ocorre com o religioso quando se converte a uma nova crença. Na tentativa de conciliar a ansiedade emocional do papel de revendedor e sua identidade o indivíduo entra em conflito no processo da rede, e leva a si mesmo a acreditar nos valores morais difundidos pelas OVDs. "Fazer dinheiro" torna-se a meta de vida dos distribuidores. Seu estilo de vida e trabalho é visto como superior aos dos demais indivíduos; isso inclui seus valores, seus relacionamentos e suas crenças religiosas.

As revendedoras Avon não possuem um contrato de trabalho formal com a empresa, mas representam o consumidor final dos produtos; são consideradas trabalhadoras autônomas, cadastradas junto à organização para a compra de produtos com desconto. A Avon fornece as tabelas com os preços dos produtos e o que é encomendado pelas revendedoras tem de 20% a 30% de desconto sobre o preço que consta na tabela. O principal intuito da empresa é estimular a revenda, mas a vendedora pode optar por comprar o produto com desconto e usar para seu próprio consumo. As vendas são periodizadas, ou seja, há um período de 20 dias, chamado Campanha, em que se deve revender os produtos através das revistas específicas para aquele período. As revistas não são somente um meio para a consulta de preços, elas são organizadas graficamente para realizarem as vendas sem que a presença do revendedor seja necessária. Como a revista é completa, contendo os produtos disponíveis naquele mês com seus respectivos preços, ela é muitas vezes deixada para que o cliente adquira os produtos e somente após algum tempo é recolhida pela revendedora. A Avon busca estimular as vendas realizando reuniões periódicas onde as gerentes de setor procuram estimular as revendedoras incentivando-as através da distribuição de brindes e de aulas onde ensinam a utilizar os produtos, eventos estes que se constituem em verdadeiros rituais praticados também por outras OVDs (PEDROSO NETO, 2000).

Conclusões

Creio ter proporcionado uma visão, ainda que incompleta e parcial, do esquema conceitual que é próprio objeto a ser analisado. A pesquisa visa também obter informações sobre carreiras de revendedores (em sua grande maioria mulheres) e, fazendo uso de critérios científicos, pretende contribuir para o conhecimento do trabalho informal realizado por essas mulheres. O processo de pesquisa está ainda em andamento, dados conclusivos estão em fase de análise. As entrevistas ainda estão sendo realizadas e conclusões definitivas serão apresentadas no texto dissertativo.

Referências Bibliográficas

AVON. Avon. Disponível em: <http://pr.avon.com.br >. Acesso em: 20 agosto 2004.

BIGGART, Nicole Woosley. Charismatic Capitalism: direct selling organizations in America. Chicago: University of Chicago, 1989.

HAGUETTE, Teresa Maria Frota. Metodologias Qualitativas na Sociologia. 5 ed. Petrópolis: Vozes, 1997.

LAN, Pei-Chia. Networking Capitalism: network construction and control effects in direct selling. The Sociological Quarterly, Califórnia, v. 43, n. 2, p.165-184, 2002.

PEDROSO NETO, Antonio José. A Reprodução da Coesão Organizacional na Amway. 2000. p. 117. Dissertação (Mestrado em Sociologia) - Programa de Pós-Graduação em Sociologia, Universidade Federal de São Carlos, São Carlos, 2000.

PRUS, Robert. Making Sales: influence as interpersonal accomplishment. California: Sage, 1989.

______. Pursuing costumers: an ethnography of marketing activities. California: Sage, 1989.